توضیحات
کتاب فروش ارزش افزا ، معرفی روشی جدید که فروش شما را متحول میکند:
تکیه بر افزایش ارزش به جای اصرار بر قیمت
برای ایجاد تغییر در شرایط و کسب نتیجه متفاوت، باید روشهای خود را تغییر دهید.
بنابراین اگر سال‌هاست فروشنده هستید و تمام تلاش خود را انجام می‌دهید اما باز هم به آن میزان فروشی که می‌خواهید نرسیده‌اید و موفقیتی را که به دنبالش هستید به دست نیاورده‌اید، لازم است یکبار برای همیشه، هر چیزی را که راجع به فروش می‌دانید کنار بگذارید و این بار با فلسفه و روش جدیدی که در این کتاب به شما معرفی می‌کنیم فروشندگی کنید، تا نتایج اعجاب‌انگیز آن را ببینید و میزان فروش و میزان درآمد و سپس، زندگی خود را متحول کنید…
ده‌ها بار حرکت در راهی یکسان و عدم تغییر مسیر، شما را به مقصد جدیدی نمی‌رساند.
برای به دست آوردن دستاوردهای جدید و کشف تجربه‌های جدید، باید راهی را بروید که تا به حال نرفته‌اید. و اگر جاه‌طلب‌تر هستید و بیشتر می‌خواهید، باید حتی فراتر از این، عمل کنید. باید راهی را بروید که دیگران تاکنون نرفته‌اند! ما در این کتاب، فلسفه، استراتژی و راه‌های فروش جدیدی را به شما خواهیم آموخت که افراد ناموفق، هرگز امتحان نکرده‌اند…
اگر خوب نمی‌فروشید، به این خاطر است که درست نمی‌فروشید!
حتی بهترین محصول هم اگر به درستی معرفی نشود و ارزش آن برای مشتری به درستی تشریح نشود، در قفسه و پشت ویترین خاک خواهد خورد. در واقع، فروش تنها زمانی اتفاق می‌افتد که بتوانیم مشتری را راضی کنیم که محصول یا خدمتی که ما ارائه می‌کنیم، ارزش پولی را که بابتش می‌پردازد، دارد. بنابراین اگر فروشنده هستید و میزان فروش مناسبی ندارید به این دلیل است که نتوانسته‌اید ارزش و مزیت محصول را به خوبی و با شیوه‌ای متفاوت برای مشتری شرح دهید.
اگر دقیقا همان محصولی را می‌فروشید که دیگران می‌فروشند، برای برتری نسبت به رقبا باید روش متفاوتی را برای فروش انتخاب کنید که دیگران از آن خبر ندارند! با مطالعه کتاب فروش ارزش افزا، این روش متفاوت را بیاموزید تا فروش خود را چند برابر کنید.
در بازار رقابتی امروز، قیمت محصول به عنوان یک فاکتور کلیدی برای انتخاب به شمار نمی‌رود چرا که اغلب رقبا، محصولات خود را در سطح قیمت مشابه و تقریبا یکسانی عرضه می‌کنند. در این بین، چیزی که بیش از پیش اهمیت پیدا کرده، مزیت رقابتی دیگری به نام «ارزش افزوده» است. این موضوع که محصول عرضه‌شده توسط شما چه برتری و مزیتی نسبت به محصولات مشابه با قیمت مشابه دارد، مهمترین فاکتور انتخاب مشتریان است و روش فروش مبتنی بر معرفی ارزش‌های محصول، «فروش ارزش افزا» نام دارد.
فروش ارزش‌افزا یک فلسفه مشتری‌محور است. فروشندگان ارزش‌افزا بر اساس یک شعار ساده زندگی می‌کنند: ارزش بیفزایید، نه هزینه، و ارزش بفروشید، نه قیمت!
تام ریلی (Tom Reilley) نویسنده ۱۶ کتاب و بنیانگذار فلسفه فروش ارزش افزا، از شناخته‌شده‌ترین سخنرانان و برجسته‌ترین نظریه‌پردازان در حوزه فروش است که تئوری فروش با محوریت ارزش افزوده را به دنیا عرضه کرده است. آقای ریلی در مقدمه کتاب فروش ارزش‌افزا، به جمله‌ای از هری اس ترومن، سی و سومین رئیس جمهور ایالات متحده امریکا، اشاره میکند که:
«همه کتاب‌خوان‌ها رهبر نمی‌شوند؛ اما همه رهبران باید کتاب‌خوان باشند»
او بلافاصله وعده می‌دهد که خواندن این کتاب، پیش نیاز رهبر شدن شما در فروش را برآورده میکند.
ریلی در کتاب فروش ارزش‌افزا، ایده‌ها و روش‌هایی را به خواننده معرفی میکند که بتوانند به بهترین شکل، ارزشها و مزیت‌های محصول را به مشتریان بشناسانند و با این شیوه در سطح بالاتری به نسبت رقیبان قرار بگیرند و حداکثر سود ممکن را کسب کنند. او تلاش کرده با استفاده از تجربیات و دانش چند ده ساله خود به ما یاد دهد که:
۱٫ مانند مشتری فکر کنید، ارزش را بر حسب آن‌ها تعریف کنید و استدلالی قانع‌کننده به مشتری ارائه کنید که چرا باید گزینه شما را (و نه گزینه رقیب را) انتخاب کند.
۲٫ برای تمام ارزش افزوده‌ای که شرکت شما به میدان می‌آورد اعتبار بگیرید. همچنان ارزش‌های بیشتری برای مشتریان خلق کنید، و با افزایش رضایت مشتریان و نگه داشتن‌شان، وفاداری آن‌ها را بالا ببرید.
۳٫ در نهایت، محصول بیشتر، با سود بیشتر، و به افراد بیشتر بفروشید و بیشتر و سریعتر از رقبا رشد کنید!
کلام آخر:فروش ارزش‌افزا کتابی است مثل کتب درسی. برای کسب بیشترین بهره از این کتاب، باید متن آن را چندین بار خواند و به نکات آن به دقت عمل کرد. منطقی که در این رویکرد فروش ارزش افزا وجود دارد باید به خوبی درک شده و به جای روشهای قدیمی و سنتی مرسوم در ذهن شما کاملا جا بگیرد تا بتوانید استراتژی‌ها و تاکتیک‌های ارائه شده در این کتاب را به خوبی اجرا کنید و نتیجه را در عمل ببینید و در نهایت، فروش، درآمد و به تبع آن زندگی خود را متحول کنید.
